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发型师Tony靠什么抓住女顾客的心？

最近在抖音上看到这样一个小视频：采访者在大街上采访一个漂亮的女孩，问她：你最不希望男朋友做什么工作？女孩答：发型师。因为发型师接触的女顾客太多，容易……真实情况是这样吗？

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“根本没时间谈恋爱好吧！”

我坐在某大型连锁理发店里，眼前一片忙碌热闹的景象。楼下是理发厅，楼上是美容院，还有治疗脱发的服务。

总监助理发型师小顾正在捣鼓我的发梢，他摇摇头说：“我觉得你剪刘海不好看，你脸型不合适。”另外一边，一对母女正在被一个穿着白衬衫包臀短裙的经理和一名瘦高个男发型师包围着。

我观察他们很久了，一开始女儿说要染头发，并且指定了一款染发剂。经理起初答应着，没过多久就跑过来说配套的双氧水没有了，要她换一款染发膏。女儿听后便表示要放弃染发，经理遂表示店里还有一款更好的“带色护理”，叫“抛光”，问女儿是不是要试试。

“很适合你们年轻人的，颜色又不重，还能改善发质。我去把产品拿给你看看。”她热切地说。

话音刚落，还没等顾客反应过来，那经理就踩着高跟鞋飞速消失了，回来时候带着一盒产品。

“你看看，这是新产品，产地在上海，我们很多顾客都做的。”女儿还是一副很不确定的表情，一边云里雾里地点着头，一边又有些想拒绝。经理仿佛觉得是时候再推一把了，就干脆把那盒崭新的包装拆开，拿出里面几罐产品，还拧开了给女孩闻一下：“你闻闻，一点也不刺鼻的味道，这款成分真的很好，你这个发质我看烫染多次，已经有点枯了，再直接染色会再次刺激头发和头皮……而且你看我都拆开来了，也不能给其他客户用了……”

就在半推半就间，女孩被摁上了理发椅，开始做着这个叫“抛光”的项目。

小顾见我眼睛一直从镜子里瞄着旁边，也不阻止我，自顾自地就开剪了。我今天想要剪一个刘海，虽然小顾一直说我个子大，不适合。上次我跟他说要烫头，他摸着我的头发一边啧啧啧一边摇头说：“你不适合。”于是我只能找他理发，理完发他也不问我觉得怎么样，而是每次都走远几步，眯起眼睛看一看：“嗯，我觉得还蛮不错的！”然后就赶我走了。

“ 我们的机制就是鼓励你买卡，会员洗剪吹30块，不是会员要120。你会不买吗？ 我觉得我的语言和这个比起来都显得苍白了。”他有点油腔滑调地说，仿佛在炫耀自己最近看电视剧里学会的几个段子。

虽然他不推销，不代表小顾不是个话痨。他告诉了我很多他们四川绵阳当地的过年习俗，过年还送给我一包当地产的腊肠。他也会和我抱怨说，店里因为怕理发师过完年就辞职，所以春节结束前这两个月的工资都是扣在店里的，要等到新年来上班后再一起发。他们一伙小理发师们，每逢过年就过得格外紧巴巴。

像我这样喜欢小顾这种风格的人也不少——每次来找小顾的时候，店里不忙的时候他也有客人，店里忙的时候他更忙。我心想也是，像小顾这样的耿直男孩，总比那些硬要聊天还要问你是不是单身，头发剪到一半还来给你捏肩的Tony老师要好吧。

剪过好几次熟了以后，我甚至还劝过小顾早点结婚。他14岁出来打工，今年25了。“你老家人估计很急吧。”我说。“他们急也没用，我哪有时间啊。”小顾说。他每天要从早上9点忙到晚上10点。这还算好的，店里晚上9点钟放最后一批客人进店，要是遇到要烫染的，可能要凌晨才能下班。每周只休息一天。怎么有时候谈恋爱？

“现在对我来说最重要的，是赚钱，把老家新买房子的贷款早点还完。”小顾说。至于我想多问他些店里怎么叫他们销售卖卡的事情时，他便支支吾吾突然不大说话了。

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“发型师工作这么忙，

认识最多的只有客户了。”

Jo是我的一个发型师朋友，个字高高，长得挺帅，发型几乎一个月一换。他今年6月份荣升了店长，和另外一名造型总监一起在上海的市郊、一处老外云集的住宅中心开设了新店。这家店装修得甚是时髦，小方格子的白色瓷砖、水泥地面水泥墙面，霓虹灯、热带植物，一幅网红店的架势。店里客人不多，仅有的两个发型师却都在忙前忙后，一个客人做好走了，下一个马上又进店了。

今年24岁的Jo出来打工7年，先是在常州，然后再到上海。从洗头小哥、助理技师开始，他一直在店里当学徒。3年前，Jo正式成了发型设计师。他性格沉默，不善言谈，刚开始完全没有熟客，就只能靠店长发新的客单给他做，一点一点积累。

“像我们这种靠发型师风格和技术维系客户的造型屋，和外面那种综合店（连锁理发店）运营模式完全不一样的。他们主要是靠销售技术来卖卡，女孩子卖给男客户，男理发师卖给女客户，这种都是销售技巧。而我们和客人的关系介于朋友的专业顾问之间。”Jo说，他现在每剪完一个新客户都要加对方微信。朋友圈是他重要的战场，每次做完一个比较得意的造型，就会用单反相机拍好、修好图，放到instagram和朋友圈上。

“然后我的客户就会给我留言，说想要这个颜色，或者想要这个长短、造型等等。”Jo说，“现在有这种沟通工具真的很方便，不像以前只能打电话或者到店里来预约，如果我没空他就换人了，很难维系住客户。”

“像你这样形象好，技术又不错的发型师，对女性客人会不会比较有优势？”我八卦地问道。

“会有一部分吧。”Jo说：“但我觉得对于女孩子们来说，发型师帅不帅和自己的头发弄得好不好看，可能还是后者更重要一点。哈哈哈。要是我把她们毁容了她们不是要恨我？所以技术和发型师本人的审美还是更重要一点。”

Jo的品位确实不错，至少就我看来，而且他还有不错的摄影技术加持。“会剪头发和会拍好看的照片”似乎成了当代发型师的两大杀手锏，只要能做好这两样，基本就不会缺客户。我还听说，他的王者荣耀段位很高，时不时还会和朋友们来上几把。

“发型师和女客户谈恋爱也很正常吧。我们早上睁开眼睛没多久就在店里了，一般晚上要弄到起码9点、10点回家。根本没有什么社交时间。第二点，发型师是没有底薪的，你赚多少完全取决于你做多少单子，你不做就没有饭吃。所以不可能什么请假出去旅游、玩，那就要饿了，只能泡在店里，那女客户的确是他们接触最多的女性。难免要谈恋爱的咯。”Jo义正言辞地为同行们解释道：“我朋友也有和客户谈恋爱结婚的，还有跟着客户到欧洲落户的呢，而且在外国剪头发不是更赚钱么。”

“但我不会，至少目前还没有和我的任何一个客户谈恋爱。”Jo补充：“比起我刚干这一行的时候， 现在理发店的种类更细分了。你看，综合店归综合店，发型屋归发型屋屋，这就很好的筛选了客户。像我们这样以个人造型风格捆绑客户的，理发师和客人不论在交流上价值观审美上都有更多共同点。这样不是很好？ ”

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“产假只休了2个月。”

Gigi没做过洗头小妹或者技师，她从美发学校毕业出来就直接是发型师。10年前的时候，刚刚出道，一个月才赚1000多、2000块，当时她工作的造型屋也不像那些综合店提供集体宿舍，都是要自己负担吃住开销，日子特别艰苦。“因为发型师没有底薪。”她说：“但是我熬过来了，因为我真的是热爱这份工作。”

Gigi现在在上海市中心高级商场的造型屋工作，找她剪一次头发不打折需要366元。这家店的会员卡1万起充，也只能打8.5折。没有人会向客户推销会员卡，除非客人自己问起。作为店里的业绩冠军，Gigi现在每个月接待200个客户，几乎都是熟客。最长的一个跟了她9年，她到哪里客人就跟到哪里，十分忠诚。

中国理发师行业男女比例失衡很严重，女性发型师少之又少，Gigi说，一方面是太辛苦了，加班起来没日没夜，她有些客户从国外回来时间非常赶，白天工作加倒时差，到了晚上才有时间来做造型，有可能一做就到凌晨四、五点钟，处在外国时差的客人倒是神采奕奕，她都已经腿脚都站得有些麻木了，手上还要夹板用力，拉出一个个漂亮的发卷儿。

另一方面，因为这种工作时间，理发师没有太多的私人时间。“女孩儿嘛，总还是想要出去旅游、谈恋爱，逛街什么的。但我们就很少有这种机会。”Gigi说。

每周休息一天，春节休息四天，其他时间几乎都在工作，所以Gigi的丈夫是她多年的一个同事。“我以前也找过在普通公司上班的，但是不行，外行不太能理解我们的工作模式，到了后面就矛盾越来越多。同行就比较能理解我。”去年春天她怀孕了，因为担心自己的客人流失，她硬是只修了两个月的产假。休产假前，把自己老公的****推给了所有自己的老客户，并且腼腆地和客人说：“等我回来也还要找我剪头发哦！”

后来Gigi告诉我一件很有趣的事情：她去生孩子之前，手上男客户和女客户的比例差不多是一半一半。等她生好孩子以后，因为男生三周要剪一次头发，所以往往等不了她这么久。而产前，她几乎给每个女性客户都量身安排好了她不在时的两个月应该如何处理她们的头发，所以等她回来的时候，那些女性客户依然愿意找她。 “所以我现在手上90%都是女性客户。”

Gigi真的很拼。我差不多每月见她一次，从生完孩子脸过着敏、身上还略显臃肿，到第三次看到她，她已经带着一顶黑色的八角帽、露出一头灰紫色发梢的俏皮短发，穿着时髦的灯芯绒阔腿裤和白色丝质上衣靓丽地在店里忙前忙后，身材纤细面色红润，我都不知道她究竟是怎么做到的。

“没办法哦，做我们这行的就是要用手艺留住客户。况且我们是技术型的理发店，客人来找我们就是做最时髦的发型，稍微有一点落后于潮流趋势，就会被淘汰。而且作为女生，我的女性客户多，所以我还会去研究最新的妆容、时装，现在还多了一个话题，就是育儿经。哈哈。”

“我们同行、包括我自己的男性朋友，的确是有不少找女性客户恋爱结婚的，还有的找得很好，女方家境非常殷实。”Gigi解释道：“但我认为这要看理发师本人的性格，有些人外向、爱聊天，这算是他们的资本吧，因为理发师要迅速判断客人的喜好、性格和状态，然后为他们量身定制适合的发型，所以我们看人也是有一套标准的。什么样的人比较中规中矩，不喜欢挑战；什么样的人喜欢变化、尝试新鲜事物，你一定要摸得很清楚。聊天显然是个最方便的途径，这种人就容易和客户打成一片，做朋友、做恋人可能性就大。”?

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